Mediazione, parola d'ordine: Diversificare

Il mercato della Mediazione: la Cessione del Quinto

2012: Il Credito è un Mercato difficile

La Cessione del Quinto è un prestito dove il prodotto è una particolare forma tutta italiana. Nato per i dipendenti statali, è stato in seguito esteso anche a dipendenti del privato e pensionati.
E' un finanziamento che richiede un'elevata expertise che normalmente le banche generaliste non possiedono e dunque è un'opportunità per le reti terze della mediazione.

I cambiamenti del settore, per quanto riguarda le normative, sono ormai alla porte e, in linea generale, le reti terze che sapranno adeguarsi bene e velocemente alle normative introdotte potranno beneficiare delle nuove opportunità che si determineranno con i grandi cambiamenti. Il numero di mediatori e agenti in possesso delle qualifiche necessarie per operare come soggetti terzi è infatti destinato a diminuire, ampliando così i margini di azione per quanti hanno invece le carte in regola per svolgere questa attività.

Da qui la necessità di aver chiaro il quadro dove, mentre prima non c'erà un orientamento chiaro tra agente o mediatore (e spesso lo stesso soggetto era iscritto contemporaneamente nei due albi), ora le nuove regole delineano già una nuova figura dove spicca preminente il profilo dell'agente.
C'è una forte volonta di ancorare l'operatore ad un marchio ben distinto per condividere gli stessi obiettivi, adottare lo stesso comportamento etico e commerciale. Con queste premesse sono maggiori le probabilità che si vada verso una figura con "monomandato".

Il D. Lgs 141/2010 è nato originariamente per portare benefici sia ai clienti, garantendo loro maggiore trasparenza, sia agli operatori che intendono rafforzare la propria posizione. Alcuni rischi che tutto ciò non vada esattamente in questa direzione sono legati  a quanto farà e "non farà" l'OAM presieduto da Maurizio Manetti (il nuovo organismo di controllo che dovrebbe riunirsi la prima volta a metà gennaio).

Le forze in campo nella CQ affrontano per ora il nuovo con due filosofie differenti; c'è chi ha una rete diretta, qualificata e formata per operare con professionalità e competenza (alle volte tutta da dimostrare), e c'è chi continuare ad avvalersi  di soggetti terzi, fermo restando il loro adeguarsi alle normative introdotte dal decreto. Poi esiste la "terza via" (che in Italia non manca mai) di chi utilizza sia il primo che il secondo canale distributivo.

Quali opportunità di business
Nella CQ, anche se il settore sta vivendo una palpabile contrazione (in un periodo di flessione economica e di instabilità generale, le società eroganti e le Compagnie assicurative hanno sicuramente introdotto maggiori restrizioni), trova un punto di forza nella segmentazione del mercato. Ci si può rivolgere a categorie precise, favorendo così un'organizzazione del lavoro più concreta. Ci sono  i dipendenti di aziende pubbliche e private e i pensionati, che prevedono differenti modalità di approccio, operative e gestionali. La specializzazione e l'esperienza permette di lavorare su formule collaudate di promozione e gestine della domanda dove chi punta sul numero dei contratti e non su facili guadagni, riesce a garantire condizioni competitive e ricavare al contempo dei buoni margini.
Chi pensa che la CQ sia ancora quel tipo di finanziamento dove con un solo contratto sistemava il suo bilancio mensile. è oggi molto lontano dalla realtà oltre ad essere molto distante da un'etica professionale adeguata.
Oggi l'operatore accorto si pone come unico referente sia per l’ente o l’azienda sia per il cliente, seguendo il processo di richiesta e erogazione in tutte le sue fasi ma questo lo può fare partendo appunto da tassi che arrivano a competere con i finanziamenti classici.

Un incognita, che presto verrà risolta, viene dalla politica commerciale che vorranno porre le banche generaliste su questo prodotto isto che già alcune hanno mostrato interesse nel commercializzarlo allo sportello. Se questa via avrà una notevole penetrazione nelle strategie delle banche italiane, saranno tempi duri per gli imprenditori della mediazione che avevano puntato sulla Cessione del Quinto per il loro core business.

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